過去傳統酒類經銷商相對封閉，市場一直不太關注，資本市場現在對其卻有180度的態度轉變。漫畫：陳婷

傳統酒類經銷商忍痛轉型，放開懷抱迎接資本全面“入侵”

繼華澤集團旗下的華致酒行去年引入新天域及中信產業基金、KKR集團等注資，對上市發起第一輪沖擊之后，資本對下游渠道商的熱度被徹底引爆了。“以前資本市場對酒水渠道商不感興趣，但是現在據我了解不下百家酒水渠道商有引入資本的沖動。”白酒知名營銷專家鐵犁近日告訴南都記者。記者獲悉，商源集團、廣東粵強等酒水行業流通巨頭都在積極引進投資者，謀劃上市。

然而，眼下情況是，茅臺近期已經布局自營專場店，這對傳統酒類經銷商形成一定沖擊。而繼銀基2009年在港交所上市之后，行業并未見有酒水渠道商成功沖擊資本市場。去年年底，華致酒行IPO被否，這為酒水渠道商是否能如愿增加了一定變數。

資本空前膨脹的熱情

資本市場對酒水渠道商的關注正呈現一種前所未有的熱度。“去年商源的銷售規模為40億元，從今年開始，商源已經按照上市公司的規定來規范企業的財務等流程。”商源一位內部人士羅明明(化名)告訴南都記者。盡管其并不愿透露商源目前具體的上市計劃，但其也透露，商源的目標是在國內上市。

昨日，酒類經銷商名品世家總裁金煒向記者透露，兩個月前，名品世家與富民基金簽訂戰略合作框架協議。盡管金煒以項目仍在談判中不變透露具體的進程，但他同時透露，如果雙方正式合作，名品世家將獲得上億的資金。“與其讓外界資本賺錢，不如自己把這塊蛋糕也吃掉。”金煒透露他最近創辦了一家風土之樽酒業投資有限公司。

“以前資本市場對酒水渠道商不感興趣，但是現在據我了解不下百家酒水渠道商有引入資本籌備上市的計劃。”據鐵犁了解，這些渠道商包括福建吉馬、佛山吉利等等。

渠道商的裂變

作為一個過去相對封閉，資本市場一直不太關注的群體，資本市場現在對上游渠道商態度180度的轉變，背后有著深厚的行業背景。“酒水流通渠道長期以來處于弱勢之下，其發展遇到很多瓶頸，比如沒有固定資產，銷售的產品品牌是上游廠家的，其流通渠道輕資產。這些渠道商往往規模不大，遇到吸引人才的問題，而且很多是在區域內經營，規模受限。”鐵犁表示。然而經過過去多年的積累，渠道商的這種發展困境正逐步被打破，大家一個共同點就是圍繞對渠道的把控力進行裂變。

目前身兼酒業投資者身份的金煒表示，作為投資人來講，其現在最關注的是渠道商的成長性和對渠道的控制力。金煒表示，商源多年來在渠道的控制、創新方面做了很多探索，比如它通過持股分銷商公司的方式，增強與分銷商的緊密聯系，這種動用資本進行創新的模式也大大加強了商源對渠道的把控力度。

在這個渠道裂變中，成立連鎖店因為模式簡單、估值具有想象空間而成為酒水渠道商追逐的焦點。而另外一方面，這也改變了資本市場對流通渠道是輕資產的印象。

已經成功登陸港交所的銀基也意識到了這個問題。據銀基集團2011年年報的信息顯示，去年銀基共開出了153家形象店，其中80家品匯壹號和173家五糧液專賣店。作為銀基自營的品牌形象店，品匯壹號承擔的是銀基分銷、批發和團購等功能，與傳統的銷售模式形成了互補和互動。

在這個以增強渠道把控力為核心的渠道裂變過程中，大經銷商的觸手甚至直接伸往上游，自創品牌，由渠道商搖身一變成為品牌運營商。粵強是渠道商轉型的一個典型代表，兩年前粵強正式推出自有白酒品牌“老廣酒”，這個白酒產自粵強在茅臺鎮的一個自有酒廠“老廣酒”目前渠道滲透到珠三角城市的中小型餐廳即飲場。記者了解到，隨著市場的鋪開，粵強甚至專門成立了團購部和商超部。

傳統渠道商上市收緊

這波洶涌的資本熱浪，究竟能否推動上游的酒水渠道商順利進入資本市場？綜觀目前的資本市場，銀基集團是一個先行者。作為五糧液最大經銷商之一的銀基集團，2009年4月正式在香港掛牌上市，募集資金總額達10.35億元，創造了一個中國酒類流通行業新的“資本帝國”。“傳統渠道商實現上市的可能性已經不大。”鐵犁表示。在金煒看來，銀基當初上市，五糧液這個品牌的產品紐帶所形成的控制力是主要因素，但今后這種模式不會形成主流。

而從2009年至今，酒水渠道商就再無產生一家上市公司，最新破冰的要數華致酒行，去年年底其發布了招股書的申報稿，不過最終被否“去年年底，華致酒行沖刺IPO，這給目前整個渠道商做了很好的嘗試，但是其IPO被否，也說明國家對渠道商上市的要求很嚴格。”羅明明表示。

鐵犁認為，渠道商的上市要比生產企業難。“畢竟上游生產企業有硬資產，而經銷商在進行資產評估時難以進行量化。”

在鐵犁看來，未來能夠成功沖擊資本市場的渠道商必定是多酒種多品牌、多區域市場運作、多渠道經營的渠道商。渠道商必須做現代的渠道，做新興的連鎖、業務模式和物流業態。比如像傳統的渠道商在現有酒行連鎖的基礎上建設電子商務，適應現在消費者的消費需求，而這個渠道也能很好地掌控的渠道商手中，可以成為核心資本。

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酒仙網攜手河南杜康

為酒類電商與傳統代理商對立格局破冰

值得關注的是除了傳統的酒水渠道商，近兩年來已經多番獲得資本市場資金力量的酒水電商模式也在進行著積極的調整。上周，酒仙網與洛陽杜康控股有限公司(以下簡稱“河南杜康”)聯合召開新聞發布會，正式對外宣布雙方結成戰略合作伙伴關系。

記者了解到，此次的合作，酒仙網成為了河南杜康在網絡上的唯一代理機構，并且河南杜康以最高級別的代理商價格供貨；其次，雙方未來將在推廣方面實現廣告互動。此外，河南杜康還將專門為酒仙網開發、定制幾款新產品。

此舉被業界認為打破了酒類電商發展過程中一直存在的，與酒廠、傳統代理商之間的博弈。酒仙網董事長郝鴻峰表示，這一模式的核心在于其完成了線上產品與傳統代理產品的區隔化。

比如通過向知名廠商進行專門定制，從而使酒仙網的產品、價格、合同均與傳統代理商有明顯的差異，既實現了酒仙網線上讓利于消費者的初衷，同時又不會傷害到傳統代理商的利益。”此次合作是目前酒仙網與酒廠最緊密的一次戰略性合作，預示著酒仙網從此前的單純的網絡代理商，逐漸成為了廠商在電子商務這個全新領域的戰略性平臺。“郝鴻峰表示。

雙方對于此次合作都給予了較高的期望。根據酒仙網透露的數據，河南杜康通過酒仙網的平臺在三年內實現一個億的銷售額。郝鴻峰此前向本報記者透露，2011年，酒仙網的年銷售額已突破5億元，今年預計的銷售目標是20億元。去年酒仙網已經吸引了兩輪風投，今年已經啟動第三輪融資。